¿Y tú, qué experiencia aportas?

Estaba mentalizado. ¿Mi meta? Programar una reunión con el director comercial en una compañía de software concreta. Investigué su compañía, conocía sus objetivos e iniciativas estratégicas y descubrí algunas circunstancias que me decían que su negocio estaba cambiando. No me cabía la menor duda de que eran el momento perfecto y que yo podía hacer algo grande para su organización.

Diseñé cuidadosamente mi mensaje de correo de voz, eligiendo cada palabra para el máximo impacto. Me aseguré de que durara menos de 20 segundos. Preparé un breve mensaje de correo electrónico para enviarlo una hora más tarde.

Satisfecho de que estaba preparado hice la llamada. El teléfono sonó una vez. Dos veces. Tres veces. Cuando finalmente escuché, “Hola soy Luis”, esperé ansiosamente (guion en mano) a que él dijera: “No puedo atender tu llamada en este momento. Deja un mensaje y te responderé lo antes posible “.

Pero nunca pasó. La voz en vivo era la del mismísimo Luis y estaba esperando a que yo respondiera. Fue tan inesperado llegar a un ser humano real que me asusté. En lugar de usar el mensaje que había preparado, comencé a balbucear. Lo sabía y no podía pararlo.

Luis finalmente interrumpió para preguntarme qué estaba vendiendo. “Formación de ventas”, espeté. Él respondió rápidamente: “Tenemos eso cubierto”.

“Está bien”, le dije. “Gracias por su tiempo”. Inmediatamente colgué, esperando que nunca recordara mi nombre. Sonaba como un idiota total. No lo estoy, pero seguro que sonaba así.

Lo que me lleva a la pregunta:

¿Comprarías algo de ti mismo?

Aquí está el escenario: estás ocupado. Realmente ocupado. Has estado en reuniones toda la mañana y al mediodía ya llevas dos horas de retraso.

Tomas un bocadillo rápido y patatas fritas de la máquina expendedora, te sientas en tu escritorio para intentar recuperar tiempo mientras comes. Cuarenta y dos nuevos correos electrónicos en tu bandeja de entrada. Un vistazo rápido no muestra nada que requiera una respuesta inmediata.

Al revisar el buzón de voz, escuchas que tienes siete mensajes guardados. Como estás esperando una llamada importante, estás obligado a escuchar cada uno de ellos. Pero tu capacidad de atención es mínima. Si la persona que llama no despertó tu interés de inmediato, pasarás al siguiente.

Miras el trabajo apilado en tu escritorio. Hay suficiente para mantenerte ocupado durante dos semanas si no tuvieras nada más que hacer que terminarlo.

Tu estómago se desespera con el temor de otra reunión no productiva. No tienes paciencia para los vendedores que hacen preguntas trilladas a las que ya deberían saber la respuesta. No quieres escuchar nada de sus productos o servicios…

Esta es la realidad que encaran la mayoría de los compradores de hoy.

Ahora piensa en lo que haces cuando llamas o te encuentras con esta persona súper ocupada. Si eres como la mayoría de los vendedores, tu enfoque es crear tus propios problemas. Si has estado en ventas durante mucho tiempo, es probable que estés utilizando las mismas estrategias y técnicas que aprendiste hace mucho tiempo. Si eres nuevo en ventas, es probable que estés entrenado en habilidades que funcionaron hace unos pocos años pero que ya no son efectivas.

El éxito de ventas hoy requiere que seas distinto o que te enfrentes a la extinción. En The Experience Economy, los autores Pine y Gilmore aseguran que el crecimiento económico futuro se basa en el valor de las experiencias y las transformaciones.

 

Un pensamiento interesante para reflexionar. ¿Qué relevancia podría tener esto para los vendedores?

La verdad es que cada interacción que tengas con clientes es una experiencia positiva o negativa, nunca neutra. Si tu prospecto siente que recibió valor de tu interacción, tendrás una segunda oportunidad. Si no, estás fuera.

La gran pregunta entonces es: “¿Qué hace que una experiencia contigo sea rica y convincente? “

Compartir información sobre su producto o servicio no contribuye virtualmente a la ecuación de valor. Se supone que solo dirás cosas buenas sobre tu oferta.

Además, los compradores perciben que lo que vendes es casi idéntico al de tus competidores, ya sea que lo crea o no. En lo que a ellos respecta, todo es una mercancía o pronto lo será.

Las experiencias ricas y atractivas son creadas por vendedores que reconocen el cambio que se está produciendo en el mercado. Estudian los problemas y objetivos comerciales de sus prospectos. Buscan constantemente información que sus prospectos encontrarían valiosa. Desafían el paradigma de sus clientes de lo que se necesita para tener éxito y hacen que piensen.

Estas “experiencias” no suceden por casualidad. Debes preguntarte continuamente: “¿Cómo puedo ayudar a mis clientes a lograr sus objetivos o resolver sus problemas?” Los autores Pine y Gilmore defienden además que los clientes deben pagar por esta “experiencia”. Con eso en mente, te dejo con un pensamiento final:

¿Tus prospectos pagarían voluntariamente 500€ por una hora de tu tiempo?

  1. #3
    Anónimo

    Excelente reflexión!!! Renovarse o morir!!

  2. #2
    Cristina Recuero

    Sin lugar a dudas, la diferenciación y el mirar más hacia tu cliente que hacia ti mismo. Interesante pensamiento final. Solo si tu lo hicieses, tendrás la fuerza para presentarlo y que te lo compren.

  3. #1
    Ruth

    Me ha encantado!!!! Enhorabuena por una gran reflexión sobre el maravilloso mundo de las ventas, gran aportación :)

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