Petición de oferta: ¿por qué no debes contestar siempre a tu cliente?

Si quieres despertar el interés en tus servicios y productos acierta en el primero de tus pasos: no atiendas a una petición de oferta.

Los negocios son más exigentes que nunca. Nadie tiene realmente el tiempo suficiente como para perderlo con un vendedor que no está allí para crear valor. Si te ven como un “ladrón” de tiempo, si pasas el tiempo con el que ganar sintonía con tu cliente con tácticas en vez de centrándote en tu cliente ideal y su negocio, o si no posees la perspicacia del negocio para ayudar, entonces estás repeliendo a tus clientes ideales.

Atraer a tu cliente ideal significa centrarse en ayudarles a obtener un mejor resultado. Cuanto más capaz seas de ayudarles con las ideas, los bienes, los servicios, las soluciones, y una visión convincente y un plan para el futuro, más atractivo resultarás. Cuanto menos le proporciones la manera de ser valioso para su cliente ideal, más lo estarás lanzando lejos de ti y acercándolo los brazos comerciales de tu competencia.

Si trabajas en el desarrollo de todos los atributos que requiere el éxito, así como en las habilidades que las ventas demandan, harás más fácil y más probable que tu cliente ideal te encuentre irresistible.

Simplemente no olvides todas las acciones que esto requiere, comenzando por cómo nos diferenciamos desde el mismo momento en el que nos invitan a responder a una petición de oferta.

Imagina ese momento, allí está, delante tuya, la gran pila de papel que compone esa petición de oferta. Tanta promesa, y tan poca esperanza de ganarla. Quieres pasar el tiempo respondiendo a las ciento y catorce preguntas, pero no estás seguro de que valga la pena de tu tiempo y ni de tu energía.

El peligro de la petición de oferta

Si respondes (o no) y quieres atraer la atención sobre tus productos y servicios, aquí están algunas de las razones por las que el proceso de solicitud de una oferta no es saludable y necesita de tu especial atención desde el principio.

Comoditización

El proceso de petición de oferta, independientemente de lo que se diga en sentido contrario, supone que todos los productos y servicios son productos básicos o deberían serlo. Supone que todos los productos y servicios son casi iguales, y que, a través de un puñado de preguntas realizadas a todos los posibles vendedores, los compradores pueden elegir lo mejor de entre un montón de ofertas similares. Reduce la diferenciación, incluso cuando pretenden interpelar la diferenciación. Tratado los productos y servicios como un “commodity”, como un producto básico, la discusión se centra en el precio de venta.

Nos hacen las mismas preguntas a todas las empresas competidoras. Nos solicitan el mismo formato de presentación. Cuando se hacen preguntas, todas las respuestas se comparten con todos los participantes a fin de mantener un mismo rasero. Luego, después de obligar a todos los participantes a meterse dentro de la misma caja, los compradores dicen algo así como “todos parecen (y son) exactamente iguales”.

La última cosa que alguien realmente quiere o necesita es un mismo rasero. Como vendedor, quieres una ventaja. Como comprador, quieres un socio que te diferencie y que te merece y gana otorgándote una ventaja competitiva.

Descontando la creación de valor

El proceso de petición de oferta comete el error de descontar la parte más valiosa tanto del proceso de compra como del proceso de venta, el descubrimiento y la exploración de las necesidades.

El error cometido aquí es que, cuanto más dicen los compradores que no quieren una soflama de ventas, están exigiendo, sobre todas las cosas, un discurso de ventas.

“Las relaciones no son sólo un beneficio para el vendedor. Son tan beneficiosos -o más- para el comprador”

El proceso de petición de oferta hace preguntas a todas las empresas que compiten, mientras que casi no ofrece ninguna oportunidad para una comprensión real de las necesidades. Puede haber algunas necesidades y requisitos escritos, pero las declaraciones escritas no proporcionan el tipo de comprensión que permite una iniciativa de cambio eficaz.

La solicitud de oferta también incluye a muy pocas personas en el proceso. Las verdaderas partes interesadas, situadas en dos y tres niveles más profundos dentro de la organización, son donde reside el verdadero conocimiento de lo que una empresa necesita para forjar cambios a favor de su ventaja competitiva.

El proceso descuenta en gran medida el poder de las relaciones en la creación y gestión del cambio y la producción de resultados, pero esas relaciones son lo esencial para engendrar resultados realmente.

Las relaciones no son sólo un beneficio para el vendedor. Son tan beneficiosos -o más- para el comprador.

Las relaciones crean confianza. Las relaciones crean entendimiento. Las relaciones son las que engrasan la maquinaria, las que mueve los obstáculos, y las que elimina las limitaciones que impiden el cambio real y los mejores resultados que las solicitudes de oferta se supone tienen que mejorar.

Si te estás planteando responder a esa petición de oferta, adelante, responde. Sólo asegúrate de que trabajas para superar un proceso de compra pobre, o te enfrentarás ante la competencia como un producto indiferenciado que se vende con las dos manos atadas a la espalda.

  1. #4
    Elia Méndez

    Si bien estoy, diría que, en un 80% de acuerdo con lo que opina Antonio, esto no se puede aplicar a todos los servicios. Un ejemplo: creatividad y los concursos de agencias. En las empresas en las que he trabajado he formado parte de las decisiones a la hora de elegir a una agencia creativa u otra que pudiera llevar la publicidad de una marca, bien a nivel nacional como internacional y aquí, SI, que creo que es necesario ese RFP basado en un concurso, donde cada participante va a mostrar toda su oferta basada en un briefing bien estudiado. Esto se aplica, no solo a agencias, sino también a cualquier entidad de servicio donde hay un valor añadido y el producto o el servicio no es un "commodity". Yo sí que creo en la competitividad a la hora de presentarse para ser seleccionado, bien como proveedor de material o de servicios, donde no solo prima el producto, sino la atención al cliente pre, durante y post, así como las exigencias que este pueda tener. Es verdad, que a veces vemos en estas prácticas, que hay comportamientos un tanto cuestionables, bien por el proveedor que busca "reventar" la competencia con precios irrisorios, que luego se verá en calidad a corto plazo o clientes que buscan comprar duros a pesetas pero exigiendo lo mismo que si fueran a duros. Al final todo es un equilibrio, pero creo que la buena competitividad y el entender al cliente, en casos donde el servicio es muy global y con un gran alcance, si es necesario ese "Request for Proposal". Siempre el último decisor será el proveedor, si es que quiere entrar en el juego o también el cliente, si lo que quiere es ver diferentes propuestas. En el equilibrio y en la ética se tienen que apoyar los dos actores principales - cliente y proveedor - en este juego.

  2. #3
    Miguel Alvarez

    El problema de la petición de oferta no es la RFP en sí, sino el proceso, que en muchos casos obvia la parte más valiosa: el descubrimiento y la exploración de las necesidades. ¡Genial explicación Antonio!

  3. #2
    Marisa Campos

    Todo depende de según qué entendamos de una petición de oferta. Si dicha petición es al "mejor postor" (esto es, a vendernos a precio) coincido, no hay que atenderla. Si es a otros requisitos y estos no son cuantificables, hay que valorar muy bien si merece la pena. Y sólo si se tienen claros los parámetros y no son únicamente precio, habría que acometer esa RFP.

  4. #1
    Julián López

    Magnífico post!

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¡Muchas gracias! Hasta pronto :).

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