Cara a Cara

¿Se valora el trabajo de consultoría en España?

La consultoría o cualquier otra forma de asesoramiento ha existido y existirá siempre pero ¿realmente se valora y se paga el trabajo del consultor acorde a ello?, o por el contrario; ¿está sobrevalorada la labor de la consultoría?. Hoy tenemos con nosotros a Luis Dieguez de Indra Business Consulting y a David Segura de wouzee que nos ofrecen interesantísimos puntos de vista.

Esto es lo que opinan ellos; ¿de qué lado estás?

David Segura opina...

Interesante, pero el debate no es la valoración de la actividad sino la falta de mentalidad del mercado en esta actividad, tan importante y en clara alza en los últimos 10 años.

Esta falta de mentalidad es tanto para las empresas que lo ofrecen como para las empresas que lo demandan. Quienes lo demandan lo enfocan como un “ Body shopping puro, no sólo en horas sino en pensadores”, ¿cuántas veces hemos oído? :  “para este proyecto metemos una mano de consultores”. Gracias a Dios esto ocurre sólo en algunos casos aislados. Y quienes lo hacen no miden el efecto que tiene.

¿Cómo se va a valorar el trabajo de alguien que viene de fuera a decirnos cómo se hacen las cosas?. No olvidemos que este mercado esta lleno de profesionales cualificados, esos que nunca admiten que no saben lo suficiente o que tienen pánico a los cambios y a su propia transformación. Primero debemos aceptar por qué se utilizan tanto las consultoras pero se valora tan poco el trabajo de los consultores.

Para valorar el trabajo de los consultores tenemos que hacer mucha autocrítica, por ejemplo quitarle “paja” al lenguaje.

Recuerdo que cuando trabajé como consultor, un buen amigo que trabajaba en una Big Four me aconsejaba: “mete en la conversación palabras en Ingles, termino técnicos; si son tecnológicos mejor”, también tenemos que aprender a escuchar antes de actuar o proponer y por qué no, vender la consultoría como lo que es; un servicio profesional y  no una receta mágica para las empresas.

Esto y otras muchas cosas hacen que el trabajo de los consultores esté infravalorado y mal aceptado, incluso hace que a veces los que se dedican a ella caigan tan mal. ¿Esta valorada la consultoría? Si. ¿Están valorados los consultores? No tanto.

Necesitamos un nuevo modelo de consultoría diferente, sin 8 apellidos Ingleses, sin orejeras y sin ejércitos de corbatas.

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Luis Dieguez opina...

España es un mercado para las consultoras de algo más de 10.000M€, en crecimiento y con buenas perspectivas de futuro. Empiezo por aquí, porque la mejor valoración de una actividad nos la da la aceptación por parte de sus clientes. Pero en este sector podemos diferenciar tres grandes actividades: el outsourcing, el desarrollo e implantación y la consultoría, y esta última se podría dividir en consultoría tecnológica y consultoría de negocio.

Si hablamos de consultoría de negocio nos referimos a menos del 10% del mercado y las cifras publicadas hablan de estancamiento y no incluyen todas las consultoras, ya que muchas de ellas publican cifras globales y no referidas a un país concreto.

Pero, ¿qué busca una empresa en una consultora de negocio?. Desde mi punto de vista lo podemos resumir en tres grandes aspectos: expertos con conocimientos específicos y metodología testada, visión global y objetividad, y por último, recursos para acelerar el cambio.

Y llegamos a la pregunta clave ¿cómo valoran nuestro trabajo?. La respuesta está en el retorno de la inversión, y más concretamente en el “payback” de la inversión realizada, en el tiempo que tarda una empresa en mejorar sus resultados con la contratación de unos consultores que le aporten algunos de los aspectos antes comentados.

En los proyectos que llevamos a cabo pedimos a nuestros clientes que valoren el trabajo realizado, afortunadamente las respuestas son muy positivas, por tanto, creo que sí, que el trabajo de consultoría se valora en España como en el resto de países, siempre y cuando se aporte, se cumpla con las expectativas y los resultados puedan medirse en un corto o medio plazo.

Otra cuestión sería preguntar si las tarifas y la rentabilidad han disminuido, o si se “sobre entrega” para superar las expectativas, o si el período de venta de un proyecto se ha incrementado, o si el cliente es más exigente…. pero estas preguntas de fácil respuesta creo que no forman parte de este debate.

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Resultado de la votación

75%

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  1. #7
    Iñigo Barrenechea

    He trabajado con la gran mayoría de las consultoras de renombre. Como bien apunta David, hay que eliminar toda la palabrería, terminología con perfecta traducción al castellano (y a poder ser bien pronunciada...) y EXIGIR al consultor resultados medibles y cuantificables. Si se presentan como proveedores de SOLUCIONES, es eso lo que hay que exigir, no sólo métodos o procesos. Y por último, sería deseable que el consultor tenga experiencia previa en el mercado o sector al que pretende asesorar. Lo cierto es que en mi caso distribución y gran consumo, creo que han aprendido más de lo que realmente han aportado. En definitiva, menos charlatanería y más compromiso con el resultado.

  2. #6
    Cristina Recuero

    Gran debate de dos grandes profesionales y un tema que seguro da para mucho mas.... En mi opinión y experiencia a lo largo de los últimos dos años de vida profesional puedo decir que la gran mayoría de empresas de nuestro país, PYMES y no tan PYMES, si bien necesitan una consultoría y lo saben en la gran mayoría de los casos, cuando llega la hora de la verdad no quieren asumir estos costes. Me muevo en un entorno digital y cuando hablamos de ello, nos encontramos con empresas que dan soluciones sin entrar en el meollo de la empresa a la que asesoran. Empresas que dan soluciones sota, caballo y rey, que no incluyen el trabajo y horas de consultoría y por lo tanto no pueden llegar a un buen resultado, porque entre otras cosas, si no cobran las horas necesarias para llegar a ese buen resultado no será nunca rentable el trabajo realizado. Esto es: La empresa asesorada quiere pagar porque le digan qué tuerca mover para que su negocio mejore, no por el tiempo que el profesional invierte en saber qué tuerca mover. Y así vamos...cuando esto cambie, también será menor la frustración de muchas empresas en busca de buenas soluciones.

  3. #5
    Raf

    Interesante visión desde los dos puntos de vista!

  4. #4
    Fernando Espinoza

    Muy interesantes apreciaciones las vuestras, en mi país (Perú) ocurre un poco lo mismo con esto, seguramente manejamos menos plata y este es el factor que determina qué nivel de prioridad damos a un servicio como la consultoría. Cuando los recursos son muy limitados es complejo para el que contrata asumir la importancia de estos servicios. Con 'plata' te acostumbras a ellos y los entiendes pero la primera vez cuesta....

  5. #3
    Eduardo Mendoza

    En este país no es que no se valore o por supuesto, no se necesite, que se necesita y mucho, mas si hablamos del mundo digital donde parece que nadie sabe de nada y de lo que habláis constantemente en esta página, En este país lo que ocurre es que no se quiere pagar por nada. Una consultoría es esencial antes de proponer un producto o servicio que cubra unos objetivos o necesidades. Se paga por el producto, por el servicio, pero no se quiere pagar por el trabajo que se realiza hasta llegar a la conclusión del producto o servicio que se necesita. Como si esto fuese gratuito. En fin, mucho por cambiar y menos inversión de tiempo y horas de trabajo sin cobrarlas.

  6. #2
    Marta Sánchez

    Sinceramente, creo que no se valora el trabajo que hay detrás; y sobretodo como dice David falta esa gran dosis de orgullo real (que es el de ACEPTAR que no sabes lo suficiente sobre un tema). Si no asumes que tienes un problema, aunque un consultor o una consultoría haga un trabajo de 10, ¿de veras será percibido así por quienes no aceptan que no saben?....No, lo más común es oir frases al estilo: "¿Y por esto ha cobrado X?"....¡Mi voto para David!

  7. #1
    Julián López

    Tema controvertido este que exponéis aquí. Realmente y como en cada casa de vecino, habrá de todo. Pero yo si veo que si bien a nivel precio si que se valora la consultoría, cuando ves el valor percibido por un cliente de estos servicios...pocos son capaces de entender los considerados "intangibles" como pueden ser informes, benchmarking o similares. Somos resultadistas y a corto plazo es difícil ver resultados por lo que la percepción cambia. Pasa un poco como con los abogados internos de las empresas; no ves su valor hasta que faltan. ¡Gran debate!

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