Una vez que se inicia una negociación, ¡negocia!

Una vez que tu cliente comienza a negociar, tienes que decidir si participar o retirarte.

Algunas organizaciones entrenan a sus compradores para negociar más de una vez, achicando progresivamente el valor de tu oferta. Estos compradores están extrayendo valor en vez de crearlo. Primero negocias con su contacto principal. Luego tu cliente “invita” al departamento de compras. Luego “compras” trae en el director financiero… y empieza el baile.

Al extender la extracción del valor, renuncias a más de lo que de otro modo no harías. Te absorben. Y cuanto más cerca estás del cierre del trato te empiezas a emocionar y los compradores te dicen ¡Estás tan cerca! Si sólo pudieras ajustar tu precio un poco más… (¿No suena esto tremendamente familiar?)

Ésta es una táctica de negociación. Para combatir esta táctica, no juegues. En su lugar, negocia una sola vez.

Si vas a negociar, tienes que estar seguro de que tus negociaciones son definitivas. Lo que acuerdes debe ser obligatorio, y tu cliente tiene que comprometerse a comprar cuando se concluyen las negociaciones. Tienes que preguntarte: “Si estamos negociando el precio, ¿te estás comprometiendo a comprar si alcanzamos exitosamente un acuerdo?”

“Es todo un riesgo, y posiblemente un error, entrar en negociaciones antes de que tengamos la certeza de ser la oferta elegida”

Si la respuesta no es “sí”, o si no estás completamente seguro de que esto sea cierto, debes hacerte la siguiente pregunta: “¿Quién más va a participar en esta negociación?” Si durante la compra algún otro comprador (o persona que influye en ese proceso de compra) va a verse involucrado, es el momento de invitarlo. ¡Sí ahora! Y tienes que estar seguro de que vas a negociar sólo una vez…O no negociar. O retirarte.

Si su contacto sugiere que van a haber más rondas de negociación, no negocies. El resultado será que terminarás dando más concesiones de las necesarias, y tu cliente acabará con una solución más pobre de lo que necesitan. Sabes que tu precio no va a subir con negociaciones adicionales, ¿verdad?

Es todo un riesgo, y posiblemente un error, entrar en negociaciones antes de que tengamos la certeza de ser la oferta elegida.

A algunos compradores les gusta dividir sus compras entre los diferentes oferentes, haciéndonos competir entre sí cuando se trata de negociar. Es posible que no compartan con nosotros exactamente cuáles son los detalles de la oferta de nuestro competidor, pero nos dejan muy claro que estamos en medio de un “concurso” cuyo eje rota fundamentalmente en torno al precio. Hay una serie de problemas en esto.

  1. En primer lugar, si no hemos sido elegidos, nos están utilizando como palanca contra nuestro competidor. Puede que no sea muy leal con nuestro competidor, pero no ganaremos ningún trato ayudándoles a alcanzar la meta. O tal vez sea lo contrario de esto; el precio de tu competidor se está utilizando para conseguir que tú bajes el tuyo.
  2. En segundo lugar, al aceptar entrar en una competición en torno al precio, estás permitiendo que el “concurso” invierta la discusión sobre el valor de tu oferta por una centrada en el precio. Tú no quieres participar en un concurso de precios porque en esos certámenes no hay nada que ganar.

Las tácticas para bajar los precios que utilizan los compradores son muy eficaces para eso mismo, bajar los precios, pero no hacen nada en favor de mejorar la ejecución. Es más, hacen más difícil que se alcancen los resultados esperados porque eliminan los beneficios necesarios para lograr esos resultados.

En lugar de entrar en este juego (que no negociación), sé honesto y protege tu precio, pero para ello, necesitas el compromiso de que has sido elegido antes de entrar en las negociaciones de precios. Cuando se te pregunte por el precio, puedes hacer la pregunta: “¿Hemos sido elegidos?” Si la respuesta es “no”, entonces tienes que decir algo que suene así: “Estamos encantados de negociar un acuerdo final. Pero hasta que usted decida que somos la opción correcta, creemos que es prematuro comenzar a negociar el precio. Queremos asegurarnos de obtener los resultados que necesita, incluido el precio adecuado. “

No soy de los partidarios que sugieren que los compradores están tratando de hacerte daño. Ellos negocian fundamentalmente el precio porque creen que les beneficia obtener el máximo por el dinero que entregan. Puede que al centrarse en el precio haga que no defendamos con ahínco muchos otros beneficios que van ligados a nuestra oferta y que la urgencia por cerrar un trato nos meta de lleno en el concurso. Pero hasta que no se selecciona al proveedor, el precio de negociación sólo puede hacernos daño.

Si estás presionado para negociar el precio antes de ser seleccionado, siempre puedes dar un paso hacia atrás y decir algo como esto: “Nos encantaría comenzar las negociaciones finales. Sabemos que podemos llegar a un acuerdo. Si no podemos, siempre tendréis otra alternativa. ¿Nos habéis seleccionado?”

Esto es hacer lo que es correcto para tí y para tu cliente: Construir el mayor y mejor acuerdo que genere el máximo valor posible, y luego negociar una sola vez el precio al finalizar este ejercicio.

Negociar una vez. Sólo después de haber sido elegido.

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  1. #5
    Anónimo

    Excelente análisis....el éxito en negociación está en el autoconocimiento y nuestro valor como marca....complementado con conocer a fondo con quién negociamos y nuestro entorno....

  2. #4
    Anónimo

    Profesor Salas: concuerdo con las claves de conocer con quien estamos negociando y proteger nuestros atributos como marca.... Excelente análisis!!!!!

  3. #3
    Laura Garrido

    Justo algo así me ha pasado a mí en una reunión de esa semana. Y tuve que decir que no... al final, no todos los clientes deben ser los míos. Gran artículo.

  4. #2
    @makertan

    Ante una negociación en la que se busca "solomillo a precio de hamburguesa" a varios oferentes, igual es mejor no entrar (salvo que tu producto/servicio sea un commodity)... sin embargo, buscar solomillo a precio de hamburguesa no sólo es malo para el que recibe ofertas a la baja, sino para el que compra porque nunca tendrá solomillo. Hay veces en las que deberíamos decir la verdad aún a riesgo de perder una venta, en lugar de vender un pseudo-solomillo bajo condiciones de hamburguesa ¡100% de acuerdo contigo Antonio!

  5. #1
    Alfonso Prados

    Está muy bien esto, pero cuando no tienes una cartera de clientes, y estás empezando, aceptas el regateo porque necesitas portfolio. Es el único caso en el que aceptaría negociar en concurso. Pero es verdad Antonio, este tipo de prácticas o entrar en una RFP es algo peligrosísimo y con muchos riesgos.

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